怎樣做好酒店的白酒銷售？銷售流程是什么？

　　酒店銷售 是細活 這是 本人做一線銷售的時候 總結(jié)的 終端業(yè)務(wù)操作手冊，希望對你有所幫助，同時希望你多多關(guān)注隨時有新的內(nèi)容更新

　　第二部分 各渠道運作實務(wù)
　　2.1 餐飲渠道運作實務(wù)
　　2.1.1餐飲渠道概述及特征
　　餐飲渠道是白酒消費潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，餐飲渠道直接反應(yīng)區(qū)域市場的競爭水平；餐飲渠道是區(qū)域市場白酒品牌表現(xiàn)的晴雨表，直接反應(yīng)該市場的品牌分布、銷量大小。餐飲渠道是酒水推廣和傳播的重要渠道，是酒水推廣的必由之路。具有以下特征：
　?。ㄒ唬┲苯用鎸οM者。酒店是酒水消費的重要場所，餐飲渠道酒水銷售是實實在在被消費者消費的一個過程。
　?。ǘ└偁幖ち液蜔o序。自以口子窖為代表的“徽酒”軍團成功實踐“酒店盤中盤”小盤帶大盤的模式以來，很多企業(yè)都關(guān)注到了餐飲渠道的重要性，爭相進入餐飲渠道，于是出現(xiàn)了近年來的酒店銷售惡性競爭，進店費、專銷費、開瓶費、促銷費、公關(guān)費等層層加價，造成產(chǎn)品銷售價遠遠高于本身價值。
　?。ㄈ┵~期風險。目前餐飲終端進貨多實行“賒銷”。
　?。ㄋ模┵M用高，利潤率低。終端酒店的運作需要人員來作長期維護，這無論對于經(jīng)銷商還是廠家來說都是不小的成本壓力。
　　2.1.2酒店業(yè)務(wù)開展前期準備工作
　　（一）酒店調(diào)研：首先是對目標區(qū)域內(nèi)酒店的基本情況進行了解，包括酒店數(shù)量、市場格局 、競爭品牌、消費者、有無相關(guān)渠道媒體等。
　?。ǘ┚频攴桨傅臄M定：基于調(diào)研情況，擬定市場推廣方案，主要包括公司規(guī)劃餐飲費用、根據(jù)公司各品牌部產(chǎn)品價格政策、促銷政策、終端拓展計劃。
　?。ㄈ┚频昕蛻糸_發(fā)：招商，確定餐飲終端的產(chǎn)品鋪貨規(guī)劃。
　?。ㄋ模┚频甑那捌诨I備工作：基于市場推廣方案的餐飲促銷物料的準備。
　?。ㄎ澹┣缊F隊建設(shè)。首先，根據(jù)酒店的數(shù)量選拔和培訓(xùn)酒店終端操作人員，主要進行產(chǎn)品和市場推廣思路以及相關(guān)操作技能的培訓(xùn)。其次，促銷人員、市場策劃以及后勤人員的配備。
　　（六）招商：第一，餐飲招商原則，要從經(jīng)營理念、信譽、客戶的事業(yè)心、管理能力、資金、業(yè)務(wù)員隊伍、餐飲網(wǎng)絡(luò)、儲運能力、人際等多方面評估。第二，要對經(jīng)銷客戶統(tǒng)一觀念，通過教育、引導(dǎo)、洗腦讓經(jīng)銷商高度認可品牌發(fā)展思路、推廣模式、企業(yè)戰(zhàn)略等，確立共贏理念。第三，明確經(jīng)銷商政策、雙方權(quán)責利、工作開展的方法，以實現(xiàn)共建渠道優(yōu)勢互補。經(jīng)銷商的職責是餐飲網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
　　2.1.3酒店終端推廣操作八式
　　2.1.3.1第一式 酒店調(diào)查研究
　?。ㄒ唬┠繕司频甑拇_定方法：A，以價位和銷量為支撐，找出具有相類似價位酒品銷售的酒店，同時結(jié)合酒水銷量來進行篩選。B,競品進入的酒店和重點投入的酒店必然是我品的目標酒店。
　?。ǘ┱{(diào)研方式。第一，掃街式的終端調(diào)研。第二，作為本品國窖消費的目標酒店，檔次一般較高，大多數(shù)都能夠在網(wǎng)絡(luò)上找到相（地理位置、經(jīng)營性質(zhì)、酒店規(guī)模等）資料。根據(jù)調(diào)研資料整理繪制出業(yè)務(wù)網(wǎng)點分布圖。
　?。ㄈ┝私飧偁帉κ郑海?），競爭者處于什么生命周期；（2），年銷量；（3），渠道結(jié)構(gòu)；（4），產(chǎn)品流向的控制與把握能力；（5），渠道各環(huán)節(jié)的利益鏈現(xiàn)狀；（6），反擊的可能性與力度。
　　（四）酒店經(jīng)營情況調(diào)查。步驟如下：
　　1、通過相關(guān)行政主管部門來了解酒店情況。比如：工商，稅務(wù)，衛(wèi)生防疫，水電等。具體情況：（1）工商部門入手：對轄區(qū)專管員調(diào)查，獲取該區(qū)酒店注冊登記情況、酒店經(jīng)營情況、規(guī)模、各酒店的特色及經(jīng)營發(fā)展史、酒店經(jīng)營者情況。切記：建立酒店及酒店經(jīng)營者個人基本檔案，并以其他調(diào)查方式的結(jié)果來核實。（2）稅務(wù)部門：通過對稅務(wù)專管員的調(diào)查，了解酒店能否按時交稅及專管員催交稅款的難易程度以及酒店的稅負情況，這樣可以分析出酒店的經(jīng)營情況。（3）水電部門：能否按時交納水電費及拖欠情況與上面進行驗證。（4）衛(wèi)生防疫部門：按規(guī)定，酒店工作人員需辦理健康證，所以通過衛(wèi)生防疫部門可了解員工流動情況及職工數(shù)量。通過對以上行政主管部門的調(diào)查與綜合分析，能夠得出一套輪廓比較分明的檔案。雖主管部門的資料具有權(quán)威性，但市場細節(jié)的確鑿性仍需其他社會調(diào)查來印證和補充。
　　2、酒店客人上座率觀察法：就餐時間，到目標酒店巧妙地點一下臺位數(shù)量，并記錄單位時間內(nèi)多少臺位有客人就餐，就能算出上座率。2
　　調(diào)查上座率是為了掌握酒店的經(jīng)營平衡點即盈虧平衡點。三類酒店盈虧平衡點如下：
　　高檔酒店 上座率50％
　　中檔酒店 上座率60％
　　低檔酒店 上座率70％
　　備注：如低于平衡點，說明營業(yè)績效不佳，如高于平衡點，說明營業(yè)績效良好。

　　3、財務(wù)部“守株待兔”詢問法：財務(wù)部是酒店所有問題的核心，在此可以觀察并根據(jù)所需跟蹤詢問其他供貨單位工作人員，了解到酒店的信譽及許多其他情況。
　?。ㄎ澹┚频觊_發(fā)風險評估調(diào)查項目
　　1，服務(wù)員與臺位數(shù)配備是否合理。
　　2，管理層次是否清晰，員工精神面貌如何。
　　3，正常營業(yè)時的上座率。
　　4，與其它單位結(jié)賬是否拖欠爭吵。
　　5，是否經(jīng)常更換老板。
　　6，店面是否屬于臨時或違章建筑。
　　7，員工工資是否過低，是否拖欠工資。
　　8，老板籍貫，是否有不良嗜好。
　　2.1.3.2第二式 酒店攻關(guān)與談判
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　　80：20策略，即是將80%的時間和精力包括其它支持給予產(chǎn)生80%銷量的那20%的酒店。根據(jù)目標區(qū)域內(nèi)酒店的具體情況對不同的酒店投入不同的時間和精力以及資源。
　　（二）酒店攻關(guān)策略：1，智能公關(guān)。對餐飲老板進行物質(zhì)攻關(guān)，可以送一些具有本公司logo而且有特色的禮品。如老板喜歡抽煙，可以送其精美的帶有本公司logo的大煙缸。2，情感公關(guān)，通過側(cè)面了解到老板的生日，在生日的時候創(chuàng)造感動。同時與老板的直系親屬保持好關(guān)系，并建立起相關(guān)人員的檔案。另外在重大節(jié)日業(yè)務(wù)人員最好以個人名義禮節(jié)性拜訪。3，知識公關(guān)：比如我們的國窖產(chǎn)品可以定期向客戶贈送我公司的《中華文摘》以及《品之道》等刊物。同時還可以就老板遇到的一些問題提出自己的解決對策（成為老板的顧問），最后還可以對客戶或客戶的員工提供相關(guān)業(yè)務(wù)知識及技能的培訓(xùn)。
　?。ㄈ┚频旯P(guān)策略：對于優(yōu)秀服務(wù)員的動態(tài)公關(guān)與管理。酒店中服務(wù)人員的流動性較大，因此對于優(yōu)秀服務(wù)員實行動態(tài)公關(guān)與管理。公關(guān)過程中堅持80：20法則，建立相關(guān)重要人員的檔案包括（年齡、學(xué)歷、性格、嗜好、生日、經(jīng)驗）等?？刹捎玫墓P(guān)方式，例如：購買一些精美但便宜的小贈品、組織一些相關(guān)的推銷技能的培訓(xùn)、組織聯(lián)歡及業(yè)務(wù)交流、在其生日之時以個人名義贈送禮物等。
　　（四）進入酒店。1,酒店中訪問的對象包括：保安、吧臺、主管、大堂經(jīng)理、采購經(jīng)理。2，訪問的方法和技巧：選擇適當?shù)臅r間（一般為下午2-3點）禮貌問候進入，直接闖入快速接近吧臺，表明身份。3，溝通方法：自己把握節(jié)奏，選擇機會對象，交流注意觀察對方反應(yīng)，注重自己的言行禮貌和分寸。4，具體訪問情況：A,與迎賓保安的談判。這是能夠進入酒店最基本的保證。B，與吧臺服務(wù)員的談判。了解本品競品銷量等情況。C，與財務(wù)人員的談判，保證貨款及時收回以及防止過大的財務(wù)抹零造成公司的損失。D,與庫管員的談判。及時了解本品及競品的庫存動向。E，與大堂經(jīng)理的談判。及時了解本品和競品銷售情況，打聽酒店的關(guān)鍵人物，建立良好的客情關(guān)系有利于工作的順利展開。
　　2.1.3.3第三式 鋪貨與精耕細作
　　（一）酒店鋪貨跟進策略：1，地毯式鋪貨：（1）時間上，目標酒店的鋪貨時間最長不要超過1個月；（2）空間上，密集推進。以優(yōu)秀餐飲店為鋪貨切入點，密集型相近延伸。（3）人員上，集中力量（老業(yè)務(wù)最多25家酒店一般的業(yè)務(wù)員12家店左右），統(tǒng)一指揮，分工明確。（4）手續(xù)上，檔案程序系統(tǒng)化。（5）效果上，日日總結(jié)。每天鋪貨結(jié)束，都要召集有關(guān)人員檢查本日鋪貨效果以及所遇到的具體問題，明確次日計劃。（6）杜絕假鋪貨。杜絕貨被送進了餐飲店卻沒有被放上營業(yè)柜臺的情況。（7）爭取最佳柜臺位置。鋪貨不是目的，卻是銷售的必需。餐飲店整合營銷成功的核心是環(huán)環(huán)相扣，緊密跟進。
　?。ǘ┚频晖返木?細作—酒店終端陣地戰(zhàn)。
　　1，實行嚴格的區(qū)域劃分：做到定人、定域、定點、定線、定期、定時的細致化業(yè)務(wù)拜訪和日常管理。
　　2，嚴格執(zhí)行時間管理和過程管理和目標量化管理。
　　時間和過程管理：把每天的工作時間合理分配，并標明交通時間、拜訪時間。明確每天要處理的問題、問題處理的對象、采用的方法及溝通的內(nèi)容、處理的結(jié)果、回訪建議，并標明各問題處理的時間段。
　　目標量化管理：餐飲目標，明確每家餐飲的月度銷售目標，并細化到每周；人員目標：明確業(yè)務(wù)員所要完成的銷售目標、客情目標；明確促銷員所要完成的促銷目標、?？桶l(fā)展目標及客情目標；時間目標：核心店目標細化到每三天，重點店目標細化到每周，以時間目標為評估調(diào)整周期。
　　業(yè)務(wù)人員的拜訪頻率控制：
　　類別 每個業(yè)務(wù)員負責的店面數(shù)量 拜訪頻率
　　核心店 5-6家/人 每天一次
　　重點店 10-15家/人 每天拜訪一次
　　3，業(yè)務(wù)人員的拜訪內(nèi)容（一店一策拜訪）：
　　（1）競品信息：了解前三位競品每日動銷情況、促銷員工作情況、促銷活動情況、客情情況（關(guān)鍵人物關(guān)系情況）、陳列情況、兌獎情況及方式、暗銷情況。
　?。?）陳列情況：核心店每天檢查產(chǎn)品陳列、促銷物料擺放及價格標簽明示，重點店每兩天檢查一次，并保證產(chǎn)品及物料最佳陳列位和陳列物品的清潔度。
　?。?）本品動銷及庫存情況：核心店每天、重點餐飲每兩天了解本品銷售數(shù)量及品種，客人及餐飲評價，競品搶走本品銷售機會的原因及本品銷售障礙，檢查了解該店庫存情況并建議是否補貨，保證餐飲1.5倍安全庫存。
　　4，客情：固定時間內(nèi)建立和完善核心餐飲、重點餐飲的關(guān)鍵人物（服務(wù)員、大堂經(jīng)理、老板）檔案資料，日常建立和累計酒店核心消費者檔案，并納入業(yè)務(wù)人員考核，業(yè)務(wù)員每天必須有特定的客情對象，并于日報表反映每天的客情進展，提出客情強化方案，按要求申請費用，選擇客情公關(guān)方式。
　　2.1.3.4第四式 酒店終端促銷推廣活動
　　從消費的角度，產(chǎn)品老是在柜臺上擺著，沒有人推薦也沒有什么提醒賣點出現(xiàn)，點酒消費的食客就會慣性定位這種產(chǎn)品肯定滯銷或肯定不好。如果產(chǎn)品放在餐飲店的柜臺上過了導(dǎo)入期仍嚴重滯銷，餐飲店就會對企業(yè)的產(chǎn)品失去信心，從柜臺上撤下企業(yè)的產(chǎn)品就在所難免；因此鋪貨只是餐飲店營銷相對獨立的一部分，配套的宣傳促銷措施緊相隨才是順利開拓餐飲渠道的關(guān)鍵。
　　促銷人員（進行相對規(guī)范嚴格的培訓(xùn)）應(yīng)具備的基本素質(zhì)：（1）產(chǎn)品知識，推銷技巧等。（2）良好的形象及禮儀素質(zhì)。（3），自信端正的態(tài)度。
　　2.1.3.5第五式 酒店終端二批的管理
　　餐飲渠道發(fā)展到一定階段，需要二批的引進以解決產(chǎn)品的進一步延伸。兩個標志達成的情況下，可以發(fā)展二批：（1），口碑的形成。（2），二批要貨。
　　啟動二批需要注意的事項：（1）價格和物流的管控是一貫的。（2）合理的價格體系。（3）簽訂合同明確雙方的權(quán)責利。（4）相互之間的觀念的統(tǒng)一。
　　2.1.3.6第六式 防止酒店跑單
　　方法：（1）及時了解跟蹤酒店的經(jīng)營狀況，最好能夠培養(yǎng)1到2個熟悉了解酒店核心信息的人員。（2）勤于拜訪，責任到人。（3）信用額度的控制，掌握催款方法。
　　2.1.3.6第七式 餐飲終端生動化陳列執(zhí)行標準化
　　終端陳列的生動化：（1）產(chǎn)品的品項的多樣化。（2）產(chǎn)品的促銷推廣物料的展示。（3）產(chǎn)品陳列的最佳位置的占領(lǐng)。（4）餐飲終端人員促銷的分類：買斷終端、獨家促銷、同場促銷、自然銷售。
　　2.1.3.6第八式 客情關(guān)系的建立與維護
　　客情關(guān)系是伴隨著業(yè)務(wù)關(guān)系的推進而逐步加深的，客情關(guān)系與業(yè)務(wù)關(guān)系有著相互推動的作用。良好的客情對于業(yè)務(wù)關(guān)系以及產(chǎn)品的動銷具有推進作用。業(yè)務(wù)的往來及良性發(fā)展有利于客情關(guān)系的升華?？颓殛P(guān)系的加深需要個人的智慧。不同的人用不同的方式。