怎樣做酒水的業(yè)務(wù)員

a) 站在客戶立場考慮是從有意向開始的。

做到意向沒有，騷擾不止，沒必要太照顧客戶的感覺，騷擾就行，這樣做就象腦白金的廣告一樣，雖然討厭，但很賣貨。沒有成交，不要隨便送東西，業(yè)務(wù)員們每月掙錢不容易，然而很多老板很無恥，不買不說，還到處要東西，給東西可以，但你要和他做交易，掙點(diǎn)路費(fèi)，不要被客戶的溫情所迷惑，問問送過東西的業(yè)務(wù)員，很少有不吃虧的。

有意向后，幫助客戶設(shè)計(jì)方案，考慮客戶的實(shí)際情況，可以幫他們節(jié)省預(yù)算，這個(gè)時(shí)候，站在客戶立場上考慮才真正開始。

記住，客戶沒意向，決不要做省油的燈。

b) 和人民幣比較起來，時(shí)間是最貴的

人民幣當(dāng)然好，但大多數(shù)情況下，時(shí)間才是最寶貴的。開公司房租、人力、電話都是以時(shí)間為單位計(jì)算的。對(duì)于個(gè)人，你的花費(fèi)大多數(shù)也是以時(shí)間為節(jié)點(diǎn)的，房租、工資等，包括個(gè)人的學(xué)習(xí)程度和能力程度，也是和時(shí)間息息相關(guān)。有的人業(yè)余時(shí)間玩游戲，有的則在不停地充電，業(yè)績方面，有的做的好，有的差點(diǎn)，也和時(shí)間相關(guān)，好的業(yè)務(wù)員的時(shí)間都是經(jīng)過周密安排的，在坐車、路線安排上下工夫，在有效客戶身上下大工夫，傷其十指，不如斷其一指，大部分的時(shí)間都應(yīng)該圍繞有效客戶展開。

c) 炒肉之前先化凍

向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，一般不建議硬推薦。建議采用先用共性話題預(yù)熱，再導(dǎo)入產(chǎn)品，前面已經(jīng)講了很多。其實(shí)這種方式在生活工作中經(jīng)常遇到。比如向別人借錢，你可能需要花幾天的時(shí)間向目標(biāo)討好，展現(xiàn)你的優(yōu)秀品質(zhì)，領(lǐng)導(dǎo)和問題員工談話，一般不會(huì)劈頭蓋臉罵一頓，一般要問問工作生活存在什么困難，仔細(xì)觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這種方式很有效。炒肉之前先化凍，否則容易變夾生了。

d) 一起歌唱，愛拼才會(huì)贏

客戶一般都有成功情結(jié)，多和客戶挖掘過去的苦難史奮斗史，往往能形成極強(qiáng)的共同語言。老江湖們經(jīng)常渲染自己家境如何貧窮，如何艱苦奮斗，往往能打動(dòng)很多人，贏得很多人的尊敬，就是這個(gè)道理。

e) 打完老虎再害怕

打老虎時(shí)七想八想，注定要被老虎吃掉，不要猶豫，出擊。做銷售很多時(shí)候是行動(dòng)，別太相信考慮好了再做這句話。很多銷售動(dòng)作是熟能生巧的事，并不是計(jì)劃安排多周密的事。

f) 懂得提問題才能解決問題

提一些問題，引導(dǎo)你的客戶朝共性話題轉(zhuǎn)移，這樣才能進(jìn)入你事先安排好的圈套。

一個(gè)好的銷售員，他的提問技巧一定是值得挖掘和推廣的。他的提問一定是遵循培養(yǎng)意向——挖掘意向——確定意向這種最利用銷售的模式在走，多留心，一定會(huì)有收獲。

g) 天下興亡，匹夫無責(zé)

公司發(fā)展好不好，領(lǐng)導(dǎo)水平高不高，業(yè)績好不好，業(yè)務(wù)員們情緒高不高，市場好做不好做，社會(huì)風(fēng)氣好不好等等，這些問題，不應(yīng)該是你關(guān)心的事，天下興亡，匹夫有責(zé)是一句毒的不能再毒的話，讓一個(gè)人天天背一座山前進(jìn)，沒必要那么累，你只需要關(guān)注自己的銷售動(dòng)作有沒有做到位，有沒有投入地去做，日子過好沒有，有沒有經(jīng)常送女朋友東西，存折上是否有點(diǎn)小錢這些事。如果這么去做，你會(huì)發(fā)現(xiàn)工作生活很輕松。

h) 擒賊先擒王

注意尋找關(guān)系頭，有的客戶可能不顯眼，但他在社會(huì)上的地位很特殊，如行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)長，工業(yè)區(qū)管委會(huì)成員等等，很可能他和你不成交，沒關(guān)系，朝朋友路線發(fā)展，多給他提供信息，或給他介紹能干的人，努力搞好關(guān)系，這種人一旦發(fā)力，那你的成績將是幾何倍數(shù)遞增。


參考資料：